Hal pertama yang harus diperhatikan dalam membangun bisnis adalah profesionalisme. Salah satu kesalahan yang masih banyak dilakukan oleh pelaku usaha adalah tidak menggaji dirinya sendiri, tidak memberikan kompensasi yang layak kepada direksi, dan mencampurkan keuangan pribadi dengan keuangan perusahaan. Padahal, jika ingin membangun bisnis secara profesional, pemilik dan jajaran manajemen harus diperlakukan sebagai bagian dari struktur perusahaan yang memiliki kompensasi yang jelas.

Dalam perusahaan yang dikelola secara profesional, direksi dapat memperoleh gaji sekaligus komisi sesuai dengan tanggung jawab dan pencapaian perusahaan. Prinsipnya adalah keuangan bisnis harus dikelola secara rasional. Jangan menggunakan seluruh uang perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pribadi. Jika ingin membeli mobil, misalnya, tingkatkan terlebih dahulu omzet dan profit perusahaan sehingga pembelian tersebut dapat dilakukan dari hasil bisnis, bukan dengan mengambil modal kerja.

Dengan cara tersebut, pertumbuhan bisnis dapat dinikmati secara sehat. Ketika omzet meningkat dari Rp1,1 miliar menjadi Rp1,8 miliar, misalnya, pertumbuhan tersebut harus menjadi indikator bahwa sistem bisnis mulai berjalan dengan baik. Yang terpenting bukan hanya besarnya omzet, tetapi bagaimana bisnis dapat tumbuh secara konsisten dan sehat.

Memahami Business Model

Saya Leo, dan saya bekerja sebagai Business Development di Trendy Springbed. Trendy Springbed memproduksi berbagai kebutuhan kamar tidur, mulai dari kasur untuk orang dewasa, kasur bayi, kasur pegas, kasur busa, kasur hewan, mattress topper, divan, headboard, dan berbagai produk lainnya.

Perkembangan bisnis online memberikan peluang yang sangat besar. Berdasarkan pengalaman dan pengamatan kami, pertumbuhan bisnis melalui kanal online dapat mencapai ratusan persen dalam periode tertentu dan pertumbuhan year-on-year masih terus berjalan.

Namun, hal terpenting yang kami pelajari bukan sekadar bagaimana menjual kasur secara online, melainkan bagaimana memahami business model.

Ketika kita sudah memahami business model, produk yang dijual sebenarnya bisa berubah. Kita tidak harus selalu menjual kasur. Ketika suatu saat ingin menjual produk lain, prinsip dasarnya tetap dapat digunakan. Kita harus mengetahui produk apa yang akan dijual, bagaimana strategi iklannya, berapa potensi penjualannya, berapa margin yang diperoleh, berapa biaya operasionalnya, dan apakah model tersebut masih menghasilkan profit yang sehat.

Jika model tersebut sudah terbukti berjalan dengan baik, barulah dilakukan scale up secara bertahap, baik melalui peningkatan anggaran iklan, pengembangan affiliate, maupun kanal penjualan lainnya.

Perubahan Model Distribusi dari Konvensional ke Digital

Business model sebenarnya merupakan perkembangan dari sistem retail yang sudah ada sejak dahulu. Banyak pelaku usaha yang mengatakan bahwa dahulu bisnis mereka dapat berjalan dengan baik, tetapi sekarang menjadi sepi. Salah satu penyebabnya adalah mereka tidak melakukan adaptasi terhadap perubahan jalur distribusi.

Pada model konvensional, pabrik memasok produk kepada distributor. Distributor kemudian menjual kepada toko-toko besar, baik di kota yang sama maupun di luar kota dan luar pulau. Toko besar tersebut kemudian memasok toko-toko yang lebih kecil. Di setiap tahapan terdapat margin distribusi.

Di era digital, prinsip tersebut sebenarnya masih ada, tetapi bentuknya berubah. Marketplace seperti Shopee juga memiliki ekosistem distribusi. Marketplace dapat berperan sebagai distributor digital, sementara aktivitas wholesale dapat dilakukan melalui iklan di Meta, Google, penggunaan public figure, dan berbagai aktivitas marketing lainnya. Sementara itu, fungsi retail dapat diperkuat melalui affiliate.

Jadi, bukan berarti sistem distribusi hilang. Sistemnya berubah dan menjadi lebih terintegrasi secara digital.

Efisiensi Logistik

Perubahan business model juga terlihat dalam sistem logistik. Jika sebuah pabrik harus mengirim 100 kasur secara mandiri, tentu membutuhkan kendaraan, sopir, dan biaya operasional yang besar. Pengiriman satu per satu tidak selalu efisien.

Dengan menggunakan perusahaan cargo atau logistik yang memiliki pusat sortir dan jaringan distribusi, barang dapat dikonsolidasikan dan dipindahkan melalui sistem yang lebih efisien. Karena itu, penggunaan cargo dapat menjadi alternatif yang lebih ekonomis untuk produk berukuran besar seperti kasur.

Sebagai contoh, pengiriman cargo antarkota dalam satu pulau dapat memiliki estimasi waktu sekitar 3–7 hari kerja dengan biaya yang relatif rendah atau bahkan mendapatkan subsidi ongkir melalui platform. Sementara pengiriman reguler dapat lebih cepat, tetapi biayanya jauh lebih tinggi.

Karena itu, konsumen perlu memahami perbedaan karakter antara layanan cargo dan reguler. Jika memilih cargo, konsekuensinya adalah waktu pengiriman yang lebih lama, tetapi biaya dapat menjadi jauh lebih efisien.

Memahami Margin sebagai Dasar Bisnis

Salah satu kunci utama dalam business model adalah mengetahui margin. Misalnya, jika sebuah bisnis memiliki margin 50%, bukan berarti produk yang dibeli dengan harga Rp1 juta cukup dijual dengan harga Rp1,5 juta. Perhitungan margin harus menggunakan rumus yang tepat.

Secara sederhana:

Harga Jual = Harga Beli ÷ (1 – Target Profit Margin)

Jika harga beli sebuah produk adalah Rp1 juta dan target gross margin adalah 50%, maka harga jual yang diperlukan adalah:

Rp1.000.000 ÷ (1 – 50%) = Rp2.000.000

Setelah mengetahui margin, kita dapat menentukan berapa biaya yang dapat dialokasikan untuk iklan, biaya operasional, biaya platform, affiliate, dan biaya lainnya.

Misalnya sebuah bisnis memiliki margin 50%, kemudian harus mengalokasikan 10% untuk iklan, 10% untuk operasional, dan 20% untuk biaya platform. Dengan demikian, sisa margin bersih menjadi sekitar 10%.

Jika struktur tersebut masih menghasilkan profit yang sesuai dengan target perusahaan, bisnis dapat mulai di-scale up. Namun, apabila profit akhirnya terlalu kecil, kita harus mengevaluasi kembali business model dan mencari produk atau model bisnis yang memiliki margin lebih sehat.

Setiap kategori bisnis memiliki karakter margin yang berbeda. Bisnis beauty, misalnya, dapat memiliki margin yang lebih tinggi sehingga mampu mengalokasikan biaya marketing yang lebih besar. Hal tersebut tidak otomatis berarti salah, selama struktur biaya dan profitabilitasnya dapat dijelaskan secara rasional.

Marketplace Harus Dipahami secara Menyeluruh

Setelah mengetahui business model dan margin, tahap berikutnya adalah memahami cara kerja marketplace. Dalam marketplace, aspek yang sangat penting antara lain gambar produk, judul produk, deskripsi, video, dan tampilan etalase.

Judul produk dapat dianalogikan dengan H1 dalam pemrograman atau struktur halaman website. Judul menjadi salah satu informasi awal yang dibaca oleh sistem dan konsumen. Karena itu, penyusunan judul harus mengikuti prinsip dan standar marketplace.

Banyak pelaku usaha sebenarnya memiliki akses terhadap seluruh informasi yang dibutuhkan. Marketplace seperti Shopee memiliki pusat edukasi yang menjelaskan standar etalase, cara membuat iklan, program gratis ongkir, promo, biaya platform, hingga berbagai kebijakan lainnya.

Masalahnya adalah banyak penjual tidak membaca informasi tersebut.

Padahal, dengan membaca dan memahami pusat edukasi, kita dapat mengetahui bagaimana sebuah program bekerja, berapa biaya yang dikenakan, bagaimana dampaknya terhadap margin, dan bagaimana strategi harga harus disesuaikan.

Artinya, sebelum membuat produk dan menentukan harga jual, seharusnya kita memahami terlebih dahulu struktur biaya dan program yang tersedia di marketplace.

Mengikuti Perubahan Kebijakan Platform

Dalam menjalankan bisnis di marketplace, perubahan kebijakan merupakan sesuatu yang wajar. Misalnya, perubahan batas waktu pengiriman, hari operasional, ketentuan layanan, program promosi, atau sistem biaya.

Perubahan tersebut tidak selalu harus dilihat sebagai hambatan. Kita perlu memahami alasan platform melakukan perubahan dan kemudian menyesuaikan sistem internal perusahaan.

Pada akhirnya, marketplace juga berusaha merespons kebutuhan konsumen. Jika konsumen menginginkan pengiriman yang lebih cepat, platform akan berusaha menyesuaikan sistem logistiknya.

Karena itu, penjual harus mampu beradaptasi dengan perubahan tersebut.

Memahami Biaya Marketplace

Salah satu program yang penting dipahami adalah program gratis ongkir atau subsidi ongkir. Untuk produk seperti kasur yang berukuran besar, biaya pengiriman dapat menjadi komponen yang signifikan. Dalam pengiriman retail konvensional, biaya logistik dapat mencapai sekitar 11–12% dari nilai barang, tergantung jarak, metode, dan kondisi pengiriman.

Di marketplace, sebagian biaya tersebut dapat disubsidi melalui skema yang melibatkan platform dan seller. Karena itu, seller perlu menghitung secara detail berapa subsidi yang diberikan, berapa biaya yang ditanggung seller, berapa biaya platform, dan berapa margin bersih setelah seluruh potongan.

Dengan perhitungan yang tepat, biaya marketplace tidak selalu harus dipandang sebagai beban. Kita harus membandingkannya dengan biaya yang harus dikeluarkan jika membangun sistem penjualan secara mandiri.

Marketplace versus Retail Konvensional

Dalam bisnis retail konvensional, biaya tetap dapat menjadi sangat besar. Misalnya, sebuah outlet membutuhkan biaya sewa, gaji SPG, listrik, dekorasi, display produk, stok, serta modal awal.

Jika sebuah outlet memiliki biaya tetap sekitar Rp30 juta per bulan, maka biaya tersebut harus ditanggung sebelum memperhitungkan biaya produksi dan biaya lainnya. Dengan omzet Rp100 juta, biaya tetap tersebut sudah mengambil porsi yang cukup besar. Bahkan omzet Rp150–200 juta belum tentu menghasilkan profit yang besar setelah seluruh biaya diperhitungkan.

Sementara itu, marketplace memiliki struktur biaya yang berbeda. Seller membayar sejumlah biaya berdasarkan transaksi atau program yang diikuti, tetapi sebagai gantinya mendapatkan infrastruktur yang sudah tersedia: traffic, sistem pembayaran, sistem promosi, logistik, teknologi, dan ekosistem konsumen.

Jika kita membangun website sendiri, kita tetap membutuhkan payment gateway yang memiliki biaya transaksi. Selain itu, kita harus mengeluarkan biaya pengembangan website, maintenance, server, marketing, serta membangun traffic sendiri.

Karena itu, biaya platform perlu dilihat sebagai bagian dari business model secara keseluruhan, bukan hanya sebagai potongan yang mengurangi harga jual.

Perjalanan Trendy Springbed

Bisnis ini sebenarnya telah dimulai sejak sekitar tahun 1990. Pada awalnya, saya tidak terlalu tertarik untuk terlibat dalam bisnis keluarga. Ketika masih SMP, saya bahkan harus didorong untuk datang ke pabrik. Saat itu saya diberikan uang sebagai motivasi agar mau datang dan belajar mengenai bisnis.

Seiring waktu, saya mulai memahami bahwa menjalankan bisnis ternyata tidak semudah yang dibayangkan dan keuntungan tidak selalu sebesar yang terlihat dari luar.

Kemudian terjadi perubahan besar dalam perusahaan. Pada tahun 2016, perusahaan mengalami perpecahan. Aset, pabrik, dan berbagai sumber daya dibagi. Kondisi keuangan juga tidak mudah. Penjualan menurun, bahkan perusahaan sempat mengalami kondisi yang sangat berat.

Menarik Untuk Ditonton : Nunggu Balik Modal

Kami kemudian memulai kembali dengan sumber daya yang terbatas. Ada tiga anak yang terlibat dalam proses tersebut dengan latar belakang yang berbeda. Ada yang memiliki latar belakang desain komunikasi visual, accounting, dan teknik industri.

Kami mulai memperbaiki sistem manajemen dari kondisi yang sangat sulit. Permasalahan yang dihadapi bukan hanya mengenai produksi, tetapi juga mengenai demand, distribusi, pembayaran dari toko, dan kepercayaan pasar terhadap brand.

Bahkan, terdapat produk yang sudah dikirim kepada toko tetapi pembayarannya belum diterima. Catatan transaksi tersebut masih tersimpan hingga sekarang.

Karena itu, kami menyadari bahwa perusahaan harus memperbaiki sistem manajemennya secara menyeluruh.

Titik Balik Bisnis

Pada tahun 2018, perusahaan mendapatkan proyek dari pemerintah. Proyek tersebut menjadi salah satu titik balik karena kondisi cash flow mulai membaik.

Kemudian pada Maret 2019, perusahaan mulai melakukan ekspor. Ini merupakan pencapaian penting karena sejak era sebelumnya perusahaan belum pernah melakukan ekspor secara serius.

Namun, kemudian pandemi COVID-19 datang dan perusahaan kembali menghadapi kondisi yang sangat berat. Selama beberapa bulan, banyak purchase order dan proyek ditunda. Distribusi juga mengalami gangguan.

Titik balik berikutnya terjadi sekitar kuartal keempat tahun 2020. Saat itu mulai muncul berbagai proyek terkait kebutuhan fasilitas kesehatan dan penanganan COVID-19. Perusahaan mendapatkan kesempatan untuk memasok berbagai kebutuhan, termasuk untuk rumah sakit darurat dan fasilitas lainnya.

Namun, ketika proyek-proyek tersebut mulai berkurang, perusahaan kembali menghadapi persoalan baru. Stok yang sebelumnya disiapkan untuk memenuhi proyek menjadi berlebih.

Dari sinilah muncul keputusan untuk mencoba menjual produk melalui marketplace.

Memulai Penjualan di Shopee

Sekitar bulan November, kami mulai menjual produk di Shopee. Pada awalnya kami bahkan belum memahami dunia e-commerce secara mendalam.

Bulan pertama, omzet yang diperoleh sekitar Rp8 juta. Bagi kami, angka tersebut cukup mengejutkan karena sebelumnya kami tidak memiliki pengalaman serius di e-commerce.

Setelah itu, kami mulai belajar dan mencoba menggunakan iklan. Dengan biaya iklan sekitar Rp500 ribu, kami mulai mendapatkan hasil yang jauh lebih besar dibandingkan sebelumnya.

Kami kemudian mulai memahami bahwa marketplace bukan hanya tempat untuk mengunggah produk, tetapi memiliki sistem yang harus dipelajari secara serius.

Pada periode berikutnya, kami sempat mengalami berbagai dinamika, termasuk melakukan perubahan harga dan strategi produk. Ketika ada kompetitor yang menjual produk dengan harga tertentu, kami mencoba mencari positioning yang sesuai dengan kondisi pasar.

Tidak sampai satu tahun, penjualan mulai berkembang hingga mencapai miliaran rupiah per bulan.

Namun, mencapai angka tersebut bukanlah sesuatu yang langsung terjadi. Tahun berikutnya justru menjadi tantangan karena kami belum sepenuhnya memahami bagaimana cara mempertahankan dan meningkatkan performa tersebut.

Kami kemudian belajar dari berbagai kesalahan. Setelah sistem mulai dipahami, pertumbuhan menjadi lebih mudah untuk dikelola dan di-scale up secara bertahap.

Privilege Tetap Ada, tetapi Bukan Satu-Satunya Faktor

Dalam perjalanan tersebut tentu ada privilege yang tidak dapat dipungkiri. Kami memulai dengan kondisi yang sudah memiliki fasilitas produksi, mesin, pabrik, dan tenaga kerja yang berpengalaman.

Namun, privilege tersebut tidak otomatis menghasilkan kesuksesan.

Jika sumber daya tersebut tidak dikelola dengan baik, fasilitas pabrik dan karyawan justru dapat berubah menjadi beban. Sebaliknya, jika dikelola dengan sistem yang tepat, seluruh sumber daya tersebut dapat menjadi aset produktif yang mendukung pertumbuhan perusahaan.

Karena itu, pengalaman tersebut memberikan satu pelajaran penting: aset bukanlah keunggulan jika tidak mampu dikelola dengan baik.

Dari Menjual Kasur Menjadi Membangun Business Model

Pada akhirnya, fokus kami bukan hanya menjual kasur. Kami sedang membangun business model yang dapat direplikasi.

Ketika sudah memahami bagaimana menentukan margin, menghitung biaya iklan, memahami platform fee, mengelola affiliate, mengoptimalkan etalase, mengatur logistik, membaca data, dan melakukan scale up, prinsip tersebut dapat diterapkan pada berbagai produk lain.

Karena itu, pengembangan bisnis berikutnya bukan hanya memperbesar penjualan kasur, tetapi juga memperluas kategori produk.

Jika sebelumnya fokus pada produksi kasur, kini kami mulai masuk ke produk seperti kasur hewan, kasur bayi, bantal, guling, mattress topper, divan, headboard, dan berbagai produk lain yang masih berhubungan dengan kebutuhan kamar tidur.

Ke depan, peluang pengembangan bisnis juga dapat diarahkan ke berbagai kategori produk lainnya.

Pada akhirnya, inti dari semua proses tersebut bukan sekadar bagaimana menjual satu produk, tetapi bagaimana memahami business model secara utuh: mulai dari produk, margin, distribusi, iklan, marketplace, logistik, operasional, hingga strategi scale up.

Ketika business model sudah dipahami dan terbukti menghasilkan profit yang sehat, pertumbuhan bisnis dapat dilakukan secara bertahap dan terukur.

Saya juga bisa mengubah materi ini menjadi artikel bisnis yang jauh lebih ringkas dan tajam, misalnya dengan struktur “7 Pelajaran Bisnis dari Perjalanan Trendy Springbed”, sehingga lebih cocok untuk materi seminar, konten LinkedIn, atau bahan presentasi.

Menarik Untuk Dibaca : Gagasan Selamatkan UMKM