Personal Selling
04 Desember 2022, Oleh : Reni
Personal Selling adalah interaksi langsung antara penjual dan pembeli dengan memanfaatkan teknik pemasaran tertentu. pada momen ini penjualan akan memberikan informasi penting terkait produk yang ditawakan dengan menarik minat pembeli melakukan transaksi. Teknik Personal Selling juga banyak diartikan sebagai kegiatan yang dilakukan pelaku usaha untuk menjaga dan mengembangkan bisnisnya salah satunya untuk mendatangkan keuntungan dari banyaknya pelanggan yang akan datang.
Pendekatan Personal Selling
Pendekatan dalam aktivitas Personal Selling secara umum akan lebih ditentukan oleh bagaimana karakteristik produk yang akan ditawarkan oleh pelaku bisnis. Betikut terdapat pendekatan yang dilakukan dalam aktivitas Personal Selling.
Pendekatan yang pertama harus dilakukan oleh para pelaku bisnis dalam bentuk pemahaman konsumen terkait produknya adalah Sales Oriented Approach. Bentuk pendekatannya berupa adanya asumsi bahwa pelanggan atau konsumen tidak akan membeli produknya, kecuali mendapatkan tekanan bahwa mereka akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam pendekatan ini seorang pelaku bisnis harus melakukan presentasi yang menarik supaya tawaran akan produknya diterima oleh konsumen.
Pendekatan yang kedua adalah Customer Oriented Approach yang berfokus pada upaya pemecahan masalah konsumen yang berkenaan dengan produknya. Dalam hal ini, seorang pelaku bisnis harus mempunyai kemampuan untuk turut menganalisis kebutuhan dan masalah konsumen atau pelanggannya. Ketika dalam upaya memecahkan permasalahan tersebut, nantinya akan dihubungkan dengan penawaran produknya.
Ciri-ciri Personal Selling
Sudah dijelaskah diatas bahwa aktivitas Personal Selling nantinya terdapat hubungan atau komunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli. Dalam hubungan atau komunikasi tersebut, akan menyebabkan kedua belah pihak akan saling mengamati mengenai sifat, kebutuhan, dan secara tidak disadari mereka akan melakukan penyesuaian.
Aktivitas Personal Selling ini cenderung dapat membentuk hubungan antara penjual dengan pembeli menjadi lebih akrab. Hal tersebut karena pelaku bisnis atau penjual dituntut untuk menggunakan keahliannya, terutama dalam memuji pembeli, sehingga dapat menimbulkan rasa simpati kepada pembeli dalam jangka panjang.
Aktivitas Personal Selling tanpa tidak disadari membuat pembeli atau konsumen merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan dan penjelasan yang disampaikan oleh pelaku bisnis atau penjual, meskipun nantinya rekasi yang diberikan hanya berupa pernyataan “terimakasih”
Tujuan Personal Selling
Tujuan utama dari Personal Selling adalah untuk membangun brand awareness yang kuat untuk menjaring lebih banyak pelanggan baru. Selain itu, tujuan lainnya adalah sebagai berikut:
Pendekatan personal yang dilakukan dengan teknik penjualan ini meninggalkan kesan yang bermakna di mata pelanggan. Selain itu, memberikan kesempatan pelanggan untuk bernegosiasi terkait harga atau persyaratan lainnya untuk membeli produk dalam jumlah banyak.
Jenis Personal Selling
Jenis Personal Selling ini terjadi melibatkan produsen atau pedagang besar dengan pengecer. Dimana tujuannya untuk menambah jumlah distributor yang akan menjual produk-produknya.
Missionary mendorong pelanggan untuk membeli produk melalui distributor dibandingkan langsung ke produsen. Hal ini untuk memastikan rantai pasok berjalan mulus.
Teknik penjualan ini mampu meninkatkan jumlah penjualan melalui saran dan nasehat yang diberikan kepada pelanggan. Dari nasehat tersebut, pelaku bisnis bisa meningkatkan kualitas produk sesuai kebutuhan pelanggan.
Jenis Personal Selling adalah upaya yang dilakukan untuk mendapatkan transaksi baru. Caranya dengan mengubah prospek menjadi konsumen seperti yang sering dilakukan oleh perusahaan asuransi.
Jenis Personal Selling terakhir ini mengharapkan pelaku bisnis bisa merespon permintaan pelanggan. Dua jenis penjualan disini yaitu Route Driving dan Retail.
Tahapan Personal Selling
Dalam tahap ini cenderung mengidentifikasi pelanggan potensial. Biasanya, pihak perusahaan maupun pramuniaga akan menghubungi banyak calon pelanggan, tetapi hanya beberapa saja yang menjadi atau bersedia membeli produk yang ditawarkan. Bahkan terkadang hanya satu pelanggan potensial saja yang bersedia.
Tahap ini dilakukan sebelum menemui calon pelanggan potensial, sehingga mempelajari terlebih dahulu segala hal yang berkaitan dengan organisasi atau calon pelanggan.
Tahap ini sangat melibatkan keberadaan pramuniaga maupun wiraniaga. Dimana seorang pramuniaga atau pelaku bisnis harus mengetahui, bertemu, dan menegur sapa calon pembeli supaya mendapatkan interaksi guna memperoleh hubungan yang baik kedepannya nanti. Seorang pramuniaga harus dapat memilah kata-kata untuk pembukaan dan penjelasan lanjut terkait produk yang akan ditawarkan.
Presentasi yang dimaksud adalah upaya para wiraniaga atau pelaku bisnis menceritakan sejarah produk dan menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat memberi manfaat kepada calon konsumen. Maka dari itu pelaku bisnis juga harus memiliki kemampuan berbicara, mendengarkan, dan memecahkan masalah dengan baik.
Wiraniaga atau pelaku bisnis dapat menghilangkan rasa keberatan yang dirasakan konsumen ketika dijelaskan mengenai produk tersebut. Untuk mengatasi rasa keberatan tersebut, pihak wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta calon konsumen untuk menjelaskan keberatannya, hingga mengubah keberatannya tersebut supaya mejadi alasan untuk membeli produk.
Tahap ini adalah dimana wiraniaga meyakinkan kembali apakah konsumen benar-benar ingin melakukan pembelian produk yang ditawarkan.
Tahap terkahir ini adalah dimana pihak wiraniaga meyakinkan kembali pelanggan untuk mendapatkan kepuasan dan layanannya.
Bentuk Personal Selling
Bentuk ini menggambarkan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh salesman dengan melayani pelanggan yang datang langsung ke perusahaan atau toko offline.
Bentuk ini menunjukkan upaya perusahaan mendatangi lokasi pelanggan untuk menawarkan produk. Metode ini dilakukan oleh salesman atau bagian marketing yang mengunjungi rumah atau toko pelanggan guna melakukan penjualan.
Metode ini dilakukan oleh pemimpin perusahaan langsung yang berperan sebagai salesman. Metode penjulan ini menjalin hubungan antar pemimpin perusahaan untuk melakukan kerjasama atau transaksi
Kelebihan Personal Selling
Teknik penjualan secara Personal Selling sudah banyak dimanfaatkan oleh banyak pelaku bisnis, baik bisnis kecil maupun besar. hal tersebut karna banyak kelebihan yang diberikan oleh strategi ini, diantaranya:
Kekurangan Personal Selling
Strategi Personal Selling juga tak lepas dari kekurangan, berikut kekurangan yang dapat ditimbulkan jika menggunakan strategi ini, diantaranya:
Contoh Perusahaan yang Menggunakan Strategi Personal Selling
Wardah
Contoh dari Personal Selling disini berupa produk kecantikan lokal yaitu Wardah. Salah satu strategi penjualan produknya dilakkan secara personal atau tatap muka dengan calon pelanggan. Selain megoptimalkan kinerja SPG, Wardah melakukan berbagai metode penjualan ini. Salah satunya dengan mengunjungi Universitas-universitas untuk mengadakan seminar, pameran kecantikan dan lain-lain. Pada acara-acara tersebut, Wardah berkesempatan untuk mempresentasikan secara langsung terkait manfaat dari produk-produk dari brand ini.
Berikut diatas merupakan penjelasan mengenai Personal Selling, dan segala hal yang ada dalam strategi ini. Banyak orang yang menemui proses Personal Selling baik di toko, supermarket, mall, event, bahkan di pinggir jalan. Upaya Personal Selling ini menjadikan pelaku bisnis khususnya wiraniaga sebagai ujung tombak perusahaan, sehingga dapat disebut bahwa keberhasilan penjualan produk bergantung pada kemampuan dan ketrampilan dari wiraniaga atau pihak marketing lainnya.
Baca juga https://satoeasa.com/inbound-marketing/
Mau Konsultasi?