Pada artikel sebelumnya, kita sudah membahas empat strategi pemasaran otomotif yang sangat humanis.
Pertama, otomotif adalah produk sensorik, sehingga membutuhkan pemahaman tentang bagaimana kita dapat memanfaatkan sensor dalam pemasaran. Kedua, otomotif adalah produk di mana pengalaman penting, sehingga perlu menciptakan aktivitas-aktivitas yang dapat memfasilitasi pengalaman tersebut.
Ketiga, adanya hambatan masuk (entry barrier) karena karakter produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi (high involvement), sehingga kita harus memikirkan cara untuk mengatasi hambatan ini. Keempat, adanya persepsi risiko yang tinggi pada konsumen, yang harus diatasi melalui aktivitas-aktivitas yang dapat menurunkan persepsi risiko konsumen.
Kita lanjutkan dengan lima poin menarik lainnya. Pertama, harga tinggi, risiko tinggi, dan bunga tinggi adalah masalah yang dihadapi oleh industri otomotif, terutama di pasar mobil bekas. Anda mungkin familiar dengan formula harga mobil bekas di mana harga cash lebih tinggi dibandingkan harga kredit. Hal ini sebenarnya adalah trik yang sering dilakukan oleh perusahaan pembiayaan, di mana harga pokok kredit terlihat lebih rendah dari harga cash, namun total biaya kredit yang dibayar konsumen tetap lebih tinggi. Teknik ini dikenal sebagai complication calculation, yang membuat perhitungan biaya menjadi kompleks, sehingga konsumen cenderung memilih opsi yang terlihat lebih murah di depan.
Menarik Untuk Dibaca : Merubah service menjadi sales
Kedua, otomotif adalah produk prestis, di mana banyak orang rela mengeluarkan uang untuk datang ke pameran mobil, terlepas dari niat mereka untuk membeli. Orang datang ke pameran sebagai bentuk “masturbasi,” berusaha memuaskan diri dengan melihat-lihat tanpa membeli. Iklan-iklan otomotif sering kali menjual mimpi dan impian, seperti menikmati momen bahagia dengan keluarga atau menjadi orang yang dikagumi karena mengendarai mobil tertentu. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang digunakan sering kali memicu gengsi konsumen.
Ketiga, pengaruh sosial (social influence) sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian otomotif. Di pameran mobil, penjualan bisa melonjak karena adanya pengaruh sosial, di mana konsumen melihat banyak orang lain membeli dan ini memberikan afirmasi positif bahwa membeli mobil bukanlah keputusan yang salah. Brand besar sering memanfaatkan pengaruh sosial ini dengan membuka daftar inden, bahkan sebelum mobil tersebut resmi diluncurkan. Hal ini menciptakan rasa urgensi dan ketakutan akan ketinggalan (fear of missing out) pada konsumen.
Keempat, community marketing juga penting dalam industri otomotif, di mana brand membentuk komunitas untuk memperkuat loyalitas dan menciptakan ambassador dari para anggotanya. Komunitas ini membantu memberikan validasi terhadap kualitas brand, terutama bagi mereka yang belum yakin. Respon dari anggota komunitas cenderung positif dan ini menjadi sarana untuk meningkatkan kepercayaan diri konsumen.
Kelima, brand dalam industri otomotif sering kali menjadi identitas konsumen. Merek-merek seperti Lexus, Mercedes, atau BMW tidak hanya diidentifikasi berdasarkan spesifikasi teknis, tetapi juga berdasarkan bagaimana brand tersebut membangun identitas pengguna. Misalnya, pengguna BMW dikenal sebagai “anak BMW,” sementara pengguna Toyota dikenal sebagai “anak Toyota.” Identitas ini menciptakan loyalitas dan memperkuat persepsi positif terhadap brand.
Pada akhirnya, tuntutan untuk memiliki pemahaman yang baik tentang manusia menjadi kewajiban mutlak bagi mereka yang ingin sukses dalam pemasaran otomotif. Meskipun produk otomotif adalah produk teknis, proses pembeliannya harus menyentuh aspek emosional konsumen. Pembelian mobil sering kali lebih tentang perasaan daripada logika, meskipun pertimbangan rasional tetap diperlukan untuk mendukung keputusan emosional.
Sebagai kesimpulan, ada beberapa poin penting tentang bagaimana behavioral science dapat diterapkan dalam pemasaran otomotif: memahami produk sebagai produk sensorik, menciptakan pengalaman, mengatasi hambatan masuk, mengelola persepsi risiko konsumen, menerapkan complication calculation, memanfaatkan prestis sosial, pengaruh sosial, community marketing, dan membangun brand sebagai identitas.
Selalu ingat bahwa dalam pemasaran otomotif, emosi dan rasionalitas harus berjalan beriringan. Jadi, pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen adalah kunci sukses dalam pemasaran otomotif.
Sukses terus yang usahanya di bidang otomotif..
Menarik untuk ditonton : Keuntungan Jualan di Instagram
Mau Konsultasi?