Tips Bisnis ~ Banyak yang bertanya bagaimana cara mempertahankan omzet di tengah jumlah pembeli yang semakin menyusut. Bahkan, apakah mungkin meningkatkan omzet meskipun jumlah pelanggan berkurang? Inilah yang akan saya bagikan kepada teman-teman dalam episode kali ini.

Saya ingin mengajak Anda mengingat sebuah kenangan. Zaman sekarang, orang tidak lagi menggunakan handycam seperti ini. Namun, hampir 20 tahun yang lalu, saya membeli handycam di Singapura, tepatnya di toko di Lucky Plaza. Awalnya, niat saya hanya ingin membeli handycam yang sederhana. Namun, orang sales di toko tersebut menjelaskan kepada saya bahwa baterai handycam ini tidak tahan lama jika digunakan di luar ruangan. Maka, ia menyarankan saya untuk membeli baterai tambahan. Saya pun membelinya.

Setelah itu, ia menjelaskan bahwa bagian paling mahal dari handycam adalah lensanya. Jika lensa tergores, kualitas video akan menurun. Oleh karena itu, ia menyarankan saya membeli filter pelindung lensa. Saya setuju dan membelinya. Kemudian, ia menyarankan tripod agar video yang saya rekam lebih stabil dan tidak goyang. Saya menyadari betapa bergunanya tripod dan memutuskan untuk membelinya juga. Tak berhenti di situ, ia menawarkan tas khusus agar handycam lebih mudah dibawa dan terlindungi. Akhirnya, saya keluar dari toko bukan hanya dengan handycam sederhana, tetapi juga dengan baterai tambahan, filter, tripod, dan tas.

Itulah yang disebut sebagai cross-selling dan up-selling. Awalnya, saya hanya ingin membeli handycam yang sederhana, tetapi akhirnya membeli yang lebih mahal karena saran dari sales, inilah yang disebut up-selling. Sementara itu, pembelian aksesoris tambahan seperti baterai, filter, tripod, dan tas merupakan contoh dari cross-selling.

Teknik ini sangat ampuh untuk meningkatkan penjualan dan omzet. Sayangnya, banyak sales yang justru tidak menerapkan teknik ini. Alih-alih menjual lebih banyak, mereka malah meminta diskon untuk pelanggan kepada atasannya. Ini tentu bukan cara yang tepat untuk meningkatkan omzet.

Menarik Untuk Dibaca : Tips Bundling

Mari kita lihat bagaimana teknik up-selling dan cross-selling ini bekerja dalam kehidupan sehari-hari. Saat Anda pergi ke supermarket, Anda diberikan keranjang belanja. Kenapa? Karena dengan keranjang, Anda bisa membeli lebih banyak barang. Tanpa keranjang, Anda hanya bisa membawa barang sebatas yang dapat ditampung oleh tangan Anda. Keranjang adalah alat yang membantu meningkatkan penjualan dengan cara yang sederhana.

Lalu, bagaimana cara efektif menerapkan up-selling? Misalnya, pelanggan ingin membeli produk dengan harga tertentu, tetapi kita bisa mengarahkannya untuk membeli produk dengan fitur yang lebih baik dan harga yang sedikit lebih tinggi. Agar pelanggan tertarik, kita harus memahami kebutuhan mereka. Mengapa mereka membeli produk tersebut? Untuk apa penggunaannya? Dengan mengetahui jawabannya, kita bisa menyarankan produk yang lebih sesuai dan bernilai lebih tinggi.

Selain itu, kita juga bisa membantu pelanggan memahami perbedaan harga dengan cara yang lebih masuk akal. Misalnya, jika selisih harga antara dua model handycam adalah Rp1.000.000 dan umur pakainya lima tahun, maka selisihnya hanya Rp200.000 per tahun atau kurang dari Rp5.000 per hari. Dengan cara ini, pelanggan akan merasa bahwa nilai tambahan dari produk yang lebih mahal sangat sepadan dengan harga yang dibayarkan.

Sementara itu, cross-selling adalah teknik menjual produk tambahan yang melengkapi produk utama. Hampir semua produk memiliki potensi cross-selling. Misalnya, saat membeli mobil, pelanggan juga bisa ditawarkan aksesoris tambahan dan asuransi. Saat membeli handphone, ada aksesoris seperti casing dan tempered glass. Bahkan, dalam industri asuransi, ada rider atau tambahan manfaat yang bisa ditawarkan kepada pelanggan.

Bagaimana cara menawarkan cross-selling secara efektif? Sama seperti up-selling, kita harus memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan saran yang masuk akal. Misalnya, saat saya membeli handycam, sales tidak langsung memaksa saya membeli baterai cadangan. Ia hanya mengatakan, “Jika nanti lowbat dan tidak ada colokan listrik, rekaman Anda bisa terganggu.” Saya pun menyadari pentingnya baterai cadangan dan membelinya.

Jadi, intinya adalah seorang sales harus memiliki kesadaran dan keterampilan dalam menerapkan up-selling dan cross-selling. Jika sales mampu menguasai teknik ini, maka meskipun jumlah pelanggan berkurang, omzet tetap bisa dipertahankan, bahkan meningkat. Dengan cara ini, kita bisa menjual lebih banyak tanpa harus memberikan diskon besar-besaran yang justru merugikan perusahaan.

Menarik Untuk Ditonton : Cara Menghitung HPP