Tips Bisnis ~ Beberapa tahun yang lalu muncul sebuah strategi yang kemudian populer, terutama di kalangan pemain baru di bidang teknologi, yaitu strategi “bakar uang”. Strategi ini kemudian melebar ke bidang-bidang lain dan cukup menakutkan bagi para pemain lama karena berani “rugi” atau setidaknya tidak untung. Istilah bakar uang sebenarnya hanya kiasan, bukan benar-benar membakar uang, melainkan aktivitas promosi dengan memberikan subsidi agar konsumen mau mencoba produk yang ditawarkan.

Hal ini menakutkan pesaing karena penjualan tinggi tidak selalu berarti profitable, sehingga terlihat seperti kerja sukarela. Untungnya, tren bakar uang kini sudah tidak semarak dulu, pertama karena startup tidak lagi memiliki pendanaan tak terbatas, dan kedua karena sebagian besar pelakunya sudah gugur atau berhasil menjadi pemain besar.

Logika di balik strategi ini cukup menarik. Semua produk punya budget marketing dengan besaran yang berbeda-beda, biasanya dalam persentase tertentu dari target penjualan. Namun, marketing budget seringkali menjadi masalah karena sifatnya fixed cost. Misalnya, target penjualan Rp10 miliar dengan budget 10% berarti Rp1 miliar. Jika target tercapai, biaya marketing 10% masih aman. Jika penjualan meleset, misalnya hanya Rp8 miliar, maka realisasi marketing jadi 12,5%.

Menarik Untuk Dibaca : Masih Takut Bikin Konten ? 

Sebaliknya, jika penjualan melampaui target, biaya marketing bisa jadi lebih efisien. Ketidakpastian inilah yang membuat banyak startup mencari cara untuk mengubah fixed cost menjadi variable cost. Digital marketing membantu karena bisa berbasis performa (impression, klik, install, hingga transaksi). Namun, selain digital, hal ini sulit diterapkan. Karena itu, mereka memilih bentuk subsidi harga berupa diskon atau voucher. Dengan cara ini, biaya baru keluar ketika transaksi terjadi sehingga lebih minim risiko dibandingkan belanja media besar-besaran.

Namun, tidak semua produk cocok menggunakan strategi bakar uang. Produk yang unggul secara tangible biasanya efektif. Misalnya, sebuah warung bakmi enak yang saat grand opening memberi makan gratis. Karena rasanya memang jauh lebih enak, pelanggan kembali lagi hingga usaha bertahan puluhan tahun. Sebaliknya, produk yang perbedaan kualitasnya tipis seperti gado-gado atau air mineral, dampaknya tidak akan signifikan. Contoh lain adalah produk dengan pengalaman yang butuh kebiasaan.

Gadget, mobil, hingga sistem operasi butuh waktu adaptasi, sehingga subsidi di awal dapat menurunkan entry barrier dan membuat orang mau mencoba. Setelah terbiasa, konsumen cenderung loyal. Sebaliknya, produk dengan switching barrier kecil, seperti bioskop, tidak cocok menggunakan strategi ini.

Produk yang pembeliannya habitual juga relevan dengan bakar uang. Misalnya, belanja kebutuhan rumah tangga. Untuk membentuk kebiasaan belanja di satu tempat, brand bisa memberikan subsidi pada beberapa transaksi awal. Setelah konsumen terbiasa, keuntungan datang dari pembelian selanjutnya. Sebaliknya, produk yang pembeliannya jarang seperti rumah, tidak cocok dengan strategi ini.

Selanjutnya, produk berlangganan dengan exit barrier tinggi juga bisa memanfaatkan bakar uang, contohnya provider seluler atau internet. Nomor telepon dan instalasi kabel membuat konsumen enggan berpindah, sehingga subsidi awal dapat ditutup oleh keuntungan jangka panjang. Terakhir, produk dengan revenue stream dari consumable seperti printer juga sering memakai strategi ini. Mesin dijual murah, tapi keuntungan diambil dari penjualan toner. Walaupun belakangan model bisnis ini terganggu oleh adanya agen refill pihak ketiga.

Kesimpulannya, bakar uang tidak selalu jelek atau tidak fair. Justru, jika dihitung dengan logis, strategi ini bisa membantu bisnis memindahkan fixed cost ke variable cost dan meminimalkan risiko. Namun, penggunaannya harus selektif, tergantung kategori produk dan perilaku konsumennya. Dampak terhadap brand, terutama risiko jangka panjang dari diskon, merupakan topik lain yang perlu dibahas secara terpisah.

Menarik Untuk Ditonton : Public Speaking Untuk Bisnis