Tips Bisnis ~ Soft skill menempati posisi nomor satu dalam kesuksesan, sementara technical knowledge berada di urutan ke-24 dari 30 kompetensi yang berpengaruh dalam rekrutmen, menurut Kaplan. Soft skill adalah kemampuan internal yang mempengaruhi orang lain. Riset menunjukkan bahwa attitude menyumbang 89% dalam closing, sementara aspek teknis hanya 11%. Banyak orang yang menguasai product knowledge tetapi gagal closing karena sikapnya buruk. Sebaliknya, ada yang biasa saja dalam product knowledge, tetapi karena memiliki perilaku yang baik, closing mereka tinggi.

Sebagai contoh, ada BPR yang saya coaching. Secara teknis, karyawannya biasa saja, tetapi karena memiliki hubungan yang baik dengan customer, mereka sukses dalam mencari deposito dan nasabah kredit. Sebaliknya, ada sales yang sangat pintar secara teknis, tetapi karena soft skill-nya buruk, closing-nya juga jelek. Seorang pemimpin yang memiliki etika, komunikasi, dan emotional intelligence cenderung lebih sukses karena soft skill sangat mempengaruhi hasil penjualan.

Ada sepuluh soft skill utama dalam penjualan. Pertama, rapport, yaitu kemampuan membangun relasi dengan cepat dan menciptakan rasa percaya secara natural. Ketulusan dalam menjalin hubungan sangat penting karena pelanggan bisa merasakan apakah kita benar-benar tulus atau sekadar ingin closing.

Kedua, kemampuan set ekspektasi. Seorang sales harus bisa memberikan arahan yang jelas dan profesional kepada prospek, bukan sekadar janji-janji surga. Jika ekspektasi tidak dikelola dengan baik, kepercayaan pelanggan akan hilang.

Menarik Untuk Dibaca : Agile Marketing

Ketiga, empati, yaitu kemampuan mengenali motivasi pelanggan dan memahami apa yang benar-benar mereka butuhkan. Dengan empati, kita bisa mengetahui hot button pelanggan, sehingga mereka lebih mempertimbangkan kita sebagai pilihan utama. 

Keempat, antisipasi kebutuhan, yaitu kemampuan membaca apa yang dibutuhkan pelanggan sebelum mereka menyadarinya. Dengan mengantisipasi kebutuhan, kita bisa menunjukkan nilai lebih yang kita tawarkan.

Kelima, attraction, yaitu bagaimana seorang sales membangun citra diri yang positif dan dapat dipercaya. Ini bisa dilihat dari cara bicara, cara berpakaian, hingga bagaimana kita menampilkan diri di media sosial. Penampilan yang rapi dan profesional juga berpengaruh dalam menciptakan kesan pertama yang baik.

Keenam, fleksibilitas, yaitu kemampuan menyesuaikan diri dengan situasi, termasuk mengubah keberatan pelanggan menjadi kesepakatan.

Ketujuh, discovering, yaitu kemampuan menggali informasi dari pelanggan. Seorang sales yang baik tidak langsung menawarkan produk, tetapi menggali kebutuhan pelanggan terlebih dahulu. Dengan banyak bertanya, kita bisa memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik.

Kedelapan, encapsulation, yaitu kemampuan menyederhanakan informasi teknis menjadi lebih mudah dipahami oleh berbagai level pelanggan, seperti user, purchasing, atau manajemen.

Kesembilan, storytelling. Dalam presentasi, 63% pelanggan lebih suka mendengar cerita dibandingkan sekadar data teknis. Oleh karena itu, sales harus mampu menyampaikan cerita yang relevan dengan produk mereka.

Terakhir, cross-selling, yaitu kemampuan menawarkan produk lain yang mungkin dibutuhkan pelanggan berdasarkan hasil discovering. Dengan memahami kebutuhan pelanggan secara lebih luas, kita bisa meningkatkan peluang closing dan memperbesar potensi penjualan.

Soft skill ini harus terus dilatih agar kita dapat menjadi sales profesional yang sukses. Tidak hanya itu, dibutuhkan keuletan dalam terus belajar. Apalagi di zaman era sekarang perilaku konsumen cepat berubah. Harus terus bisa beradaptasi dengan hal – hal baru. Apalagi di dunia Teknologi. Informasi pun sangat cepat pergerakannya. Sebagai seorang sales harus terus belajar. Harus keluar dari zona nyaman. Sukses untuk kita semua. 

Menarik Untuk Ditonton : Cara Menentukan Harga Jual